Concessionnaires canadiens divisés sur les VÉ chinois : qui embarque, qui hésite

Le réseau de concessionnaires : le vrai goulot d'étranglement

Tout le monde parle des tarifs, des quotas et des prix. Mais le facteur qui déterminera si les VÉ chinois réussissent au Canada, c'est le réseau de concessionnaires. Et là, le portrait est nuancé : environ la moitié des grands groupes de concessionnaires canadiens poursuivent activement des accords avec les constructeurs chinois, tandis que l'autre moitié adopte une approche prudente.

BYD a mandaté Dealer Solutions M&A, un cabinet de consultation basé à Markham, Ontario, pour identifier et recruter des concessionnaires partenaires. Le plan initial vise 20 points de vente dans la première année, en commençant par le Grand Toronto, puis Vancouver, Montréal et Calgary.

Pourquoi certains concessionnaires foncent

Les groupes de concessionnaires qui négocient activement avec BYD et Chery voient plusieurs opportunités :

**Marges attractives** — Les constructeurs chinois proposeraient des marges de 8 à 12 % par véhicule, supérieures aux 4-6 % habituels des constructeurs traditionnels. Pour un concessionnaire vendant un BYD Seal à 44 990 $, ça représente 3 600 à 5 400 $ de marge brute par unité.

**Territoire vierge** — Être le premier concessionnaire BYD dans une ville canadienne offre un avantage de premier arrivé difficile à rattraper. Les concessionnaires Toyota ont bâti des empires dans les années 80 en étant les premiers à croire aux marques japonaises.

**Volume prévisible** — Avec un quota de 49 000 véhicules la première année, la demande sera supérieure à l'offre. Chaque unité allouée sera probablement vendue, un luxe que les concessionnaires traditionnels n'ont plus.

**Diversification** — Les groupes multi-marques cherchent à réduire leur dépendance envers un seul constructeur, surtout après les turbulences chez Stellantis et la transition incertaine de certains constructeurs américains vers l'électrique.

Pourquoi d'autres hésitent

Les concessionnaires prudents ont aussi des arguments solides :

**Risque réputationnel** — Associer son nom à une marque chinoise dans un climat politique tendu pourrait aliéner une partie de la clientèle existante. Certains concessionnaires craignent un boycott de leurs marques traditionnelles.

**Service après-vente incertain** — Aucun réseau de pièces de rechange n'existe encore au Canada pour les VÉ chinois. Les concessionnaires devront investir dans la formation des techniciens et l'inventaire de pièces sans garantie de retour sur investissement rapide.

**Investissement initial** — BYD exigerait un investissement de 2 à 5 millions $ par concessionnaire pour les rénovations, l'équipement de diagnostic, et la formation du personnel. C'est un pari significatif pour une marque sans historique au Canada.

**La question de la garantie** — Qui assume les coûts de garantie si BYD décide de quitter le marché canadien ? Les concessionnaires se retrouveraient avec des clients mécontents et aucun support du fabricant.

La stratégie divergente de Chery

Contrairement à BYD qui cible les grands groupes, Chery semble plus ouvert à travailler avec des concessionnaires de taille variée. Cette approche a ses avantages : une couverture géographique plus rapide et des partenaires locaux plus investis dans le succès de la marque.

Chery prépare l'entrée de trois sous-marques au Canada : Omoda (VUS compacts branchés), Jaecoo (VUS aventure), et potentiellement Exeed (premium). Chaque sous-marque pourrait avoir son propre réseau de distribution, multipliant les opportunités pour les concessionnaires.

Le modèle directeur : comment l'Australie a fait

L'Australie offre un précédent instructif. BYD y a lancé ses ventes en 2023 avec un réseau mixte : des concessionnaires traditionnels dans les grandes villes et des « experience centres » en direct dans les zones commerciales. Le résultat ? BYD est devenu le troisième vendeur de VÉ en Australie en 18 mois.

Au Canada, un modèle hybride similaire pourrait émerger : concessionnaires traditionnels pour la vente et le service, complétés par des showrooms urbains pour la découverte de la marque.

Pour comprendre le plan global de BYD pour le Canada, consultez notre article sur les 20 concessionnaires BYD. Pour les plans de Chery, lisez notre article sur Omoda et Jaecoo au Canada.

FAQ

### Comment devenir concessionnaire BYD au Canada ? BYD travaille avec le cabinet Dealer Solutions M&A à Markham, Ontario, pour recruter des partenaires. Les investissements requis seraient de 2 à 5 millions $ par emplacement.

### Les concessionnaires existants peuvent-ils vendre des VÉ chinois en parallèle ? Oui, mais certains accords de franchise avec des constructeurs traditionnels pourraient limiter cette possibilité. Chaque groupe doit vérifier ses contrats existants.

### Quand les premiers concessionnaires ouvriront-ils ? BYD vise l'ouverture de ses premiers points de vente à Toronto d'ici fin 2026, avec une expansion rapide en 2027.